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分析我國熱泵行業營銷策略現狀


  目前國內網絡營銷熱泵市場的銷售渠道主要是企業自營模式、代理模式和二者的混合模式三大類。

  自營模式是企業在各地開設分公司或派出業務人員直接經營,這種模式主要以商用機為主,家用機此種模式較少,自營模式受企業實力和能力的限制,難以做強做大。

  經銷制模式是廠家在各地建立派出機構,拓展渠道,前期派出業務人員進行輔導性工作,后期由經銷商獨立完成市場操作,網絡營銷推廣這種模式存在的問題是企業和經銷商利益博弈的后果常常是二者分家,渠道不穩定。

  第三種是混合模式,由一些企業在周邊市場采用直銷模式,而在外埠市場采取經銷制。從行業內看,經銷商模式占據很大比例。

  總體上看,目前熱泵行業的銷售渠道建設還處在初級階段,非常適合的渠道模式以及渠道管理方式仍然不很確定。

  第一、企業招商缺乏科學性,后遺癥較多。目前有些企業片面的追求經銷商數量,而沒有建立一套科學的、適合自己的招商政策與流程,結果在廠商婚姻后,才發現銷商因受規模、實力、素質、管理水平、經營意識等因素的影響,沒有公司化的經營管理意識,只看到眼前利益,沒有品牌意識,缺乏科學的管理,很難按照企業的規劃進行操作。

  第二、過度讓利,廠家渠道控制能力弱。由于目前熱泵企業招商比較難,導致一些廠家過多地將產品利潤讓給經銷商,一方面導致行業內渠道爭奪戰愈演愈烈;另一方面造成缺少渠道培訓,導致產品安裝不規范,售后服務不到位,顧客抱怨多,直接影響產品銷售。

  第三、取道設置混亂,廠商內部爭奪市場。網絡營銷推廣一些企業為了經濟利益,廠商同時操作終端,即在當地設置經銷商又在當地設置辦事處或者直營店,本來想共同合作形成合力共同搶占當地市場,但是由于缺乏內部管理細則,從而造成業務員、經銷商互搶客戶的現象,不但沒有形成合力,然而造成很大的內耗。

  第四、渠道長度不合理,太長或太短。目前,有些廠家在全國統一設立省級總代理,再設置分代理、經銷商,并且采用逐級管理的方式,造成層層加價,終端價格居高不下,競爭力不強;也有的廠家雄心勃勃在全國各地設立直營店,然而企業卻又沒有足夠的資金進行相應的支持,造成網絡布局有名無實。
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